海峡都市报财智人物专访“江良洲:调整视觉 重新定义销售管理”

发布时间:2015-01-30

2015年1月30日《海峡都市报》刊登厦门瑞璞软件科技有限公司创始人江良洲专访“江良洲:调整视角 重新定义销售管理”。
江良洲认为:旧的销售管理模式中,企业自上而下控制整个系统,销售人员被动接受;而在移动互联网时代,销售人员自主性更强,他们和企业主的关系已不是简单的雇用。“原来的销售管理模式需要重新定义。”江良洲说,而移动互联网的兴起,提供了这个机遇。

N海都记者 陈晓东

1月下旬,厦门的天气还很温暖。在厦门国家留学人员创业园创业大厦的办公室里,江良洲兴致勃勃地向海都记者展示他的产品——一款基于个人的销售管理软件百销帮。“传统的软件都是从管理者的视角出发,希望能够控制销售人员的一举一动。但是我们的出发点则是从销售人员出发,试图打造销售人员爱用的软件。”

江良洲说,小小的视角差异,背后是社会协作模式的巨大变革。旧模式中,企业自上而下控制整个系统,销售人员被动接受;而在移动互联网时代,销售人员自主性更强,他们和企业主的关系已不是简单的雇用。在这样的背景下,传统的销售管理理论受到前所未有的挑战,随之而来的是旧销售管理软件高达50%的实施失败率和难以评估的高失真率。

“原来的销售管理模式需要重新定义。”江良洲说,而移动互联网的兴起,提供了这个机遇。


“失控”的尴尬

1999年,江良洲入读厦大MBA。3年后研究生毕业,江良洲进入某通讯巨头地方分公司做市场工作,成为公司最早的一批MBA职业经理人。

当时公司正在大力推广移动信息服务,其中有一项很重要的工作是帮助各类企业客户实施信息化,尤其是销售管理的信息化。“我们给企业做培训,老板们最希望的就是,能不能提供一个手机软件,帮助他们把销售人员管理起来。”江良洲说。但交流深入之后,老板们渐渐也跟江良洲吐露了自己对现有管理软件的忧虑——不上管理软件,好像是在等死(企业管理水平上不去);可上了管理软件,感觉像在找死(现有的销售管理软件不实用,增加很多额外的支出和工作量)。

事实上,数据也诉说一种尴尬:统计显示,销售管理软件有50%的实施失败率。即使实施成功,依然有大量的信息失真。这些动辄数百万甚至数千万的销售管理软件,并没有如愿让老板们从“失控”的焦虑中解放出来。

问题出在哪?思索良久,江良洲找到问题所在:销售人员和企业管理有天生的矛盾所在:企业管理者担心“失控”,希望能够了解销售人员做的一切事情;而销售本身就是一个比较崇尚自由的职位,你要他事无巨细地配合公司,只能招致情绪上的反感、操作时的虚假。

“从企业主视角出发的销售管理软件,很难真正做到人性化。”江良洲得出结论。“我想做一款不一样的销售管理软件。新的软件肯定可以流行,不过市场爆发还有两三年的时间。——而我应该借这个机会出去看看。”


“BYOA”时代来了

2012年,江良洲觉得时候到了。于是,他辞去通讯公司的工作,报名参加新加坡南洋理工大学的课程。一年的时间里,江良洲跟着课程走访了美国麻省理工学院、哈佛、耶鲁等名校,走访了“创新圣地”——硅谷。

此行让他受益良多。“当时BYOD(自带设备上班)的观念已十分流行,而BYOA(自带软件上班)的思潮也悄悄兴起。”江良洲预感,这个思潮很快就会在国内流行,而第一个泛滥的领域,就是高度崇尚自由的销售职业。

自带软件上班,那带的肯定是自己的软件了。问题是,现在市面上都是基于企业视角的销售管理软件,软件公司都盯着企业的系统实施费用,愿意倾听销售人员心声,做基于销售人员视角的软件,没有一个。

机会来了。南洋理工大学1年的课程结束后,江良洲很快就组织团队,成立了自己的创业项目:开发一个基于销售人员的销售管理软件。软件的关键词是服务,而非控制;不做那只帮助老板盯住员工的眼睛,而是真正帮助销售人员看好业务的助手。同时,根据公司管理的需要,一个个销售人员作为单独的节点联系起来,形成网状的互动系统,自下而上搭建出一整套的销售管理体系。这样一来,不仅可以帮助销售人员实现高效的自我管理,更能为企业解决信息失真的问题。


市场“赞”声一片

商业模式提出后,很快受到认可。2013年7月,项目通过新加坡政府iJAM创业计划考核,获得启动资金。同年,江良洲回到厦门,创办瑞璞科技,作为项目对接国内市场的研发、销售中心。项目获得地方政府支持,当年江良洲通过评审进入厦门市引进海外高层次人才“双百”计划。经过不断的内测、商用测试、数十次的改版优化,2014年底,产品“百销帮”在国内各大安卓市场上线了。

市场用下载量给江良洲点了个大大的“赞”。上线仅两个月,百销帮在CRM软件类别中下载量已经名列前茅。

“看到有客户在应用市场上留言,说我们的软件是他用过的最贴心的,这让我们团队乐得不行,也更坚信我们方向走对了。”江良洲说。他预计2016年这个市场会迎来爆发期,因此打算今年软件就可以大规模推广。

“目前销售管理软件的市场大概有200亿人民币,但是随着国家创业潮的兴起,这个数字还有不小的空间。”江良洲说,“什么是风口?这就是风口。”


□人物原声

“70后的机会来了”

移动互联网正在重新定义我们的生活和工作。但是,面对新的定义,颠覆不是一切。

在移动互联网领域,我常有种“高龄创新者”的感觉。环顾四周,移动互联网领域的创业者,大多是刚刚跨出校门的年轻人,尤其是许多还没毕业就投入创业大军的“新生代”。在这些人中间,70后反而有些显得异类了。

但创新有两种:一种需要无所顾忌地闯入、颠覆,这个在消费领域尤其明显,从逛超市到逛网店、微店,人们的迁移成本很低,因此接受度很高。而另一种是深入了解后的改良,不求颠覆,而是体贴地帮助目标客户适应新的环境、解决新的问题。

我想做的是第二种创新。这种创新不仅需要新领域的思维,也需要对旧系统的理解和积淀。而这一点,正是“高龄创新者”独有的优势:如果说,“新生代”更理解消费,那70后对生产、管理更加理解。以销售管理软件为例,如果没有在传统营销体系里多年浸淫,是很难理解销售人员,和企业管理者的矛盾所在以及各自痛点的。

移动互联网已经颠覆了消费领域,接下来,将要改变的是生产、管理领域。在消费领域,“新生代”有先天的优势,在生产、管理领域,70后创新者的时代来了。


http://szb.mnw.cn/html/2015-01/30/content_4321388.htm

来源:海峡都市报

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