【案例】销售卖的是墙上的那个洞

发布时间:2015-09-16

为什么关心“洞”就能卖出东西,这要从头说起。

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首先让我们来设想这样一个场景,假设你是个卖电钻的销售人员,你的店里摆满了大大小小,各种型号的电钻,这时候,客人进门了,演出正式开始。


如果你认为自己卖的东西是电钻,你会怎么做?


你很有可能是去问客户要什么型号的电钻。如果发现客户也说不清楚,便开始自豪的介绍你的产品,从功率,钻头,质量到易用性,价格,保修,能表扬自己地方一样都不落下。

结果呢?很可能你的客户恰巧问了一种你没有的功能或者感觉价格太高。你怎么办?接着忽悠你的产品或者干脆放弃?这还是运气好,很多时候,客户根本就是什么都不说,摇摇头,失望地离开,可你还呆呆的认为客户根本没打算买。


如果你认为自己卖的东西是墙上的你又会怎么做?


你是不是会问客户准备打一个什么样的洞?在什么地方打洞?打多大,打多深,谁去打?是天天打还是偶尔打一次?如果客户一一回答你的问题,这时候你脑子里是不是就很清楚客户需要哪种型号的电钻了?至于那个没有的功能,你也一定会通过适当的引导需求,把它消弭于无形,毕竟,你已经知道客户还需要其他很多特性。这是很容易引导的。


忘掉产品,探索需求


多么有意思的现象!你想着一件东西的时候,它总也卖不出去,一旦你忘了它,客户反而想买了,简单的一个思路改变竟然直接影响了你的销售行为。为什么关心就能卖出东西,关心电钻就会有困难?这要从头说起。首先问个问题,对于一个销售来说,真有产品这种东西吗?

是否觉得这个问题问得很雷人?如果没有产品,商场里琳琅满目的东西难说得一种幻想?别急,让我们先分析一下,不用说,销售的责任是把产品卖出去,但是产品到底是什么东西?客户为什么非要买一个叫产品的东西呢?


精彩点评


站在销售的角度看,它总是卖上这个世界并不存在产品这种东西,所谓产品,不过是一组解决问题的方法和集合,产品设计者的职责是把这些零散的方法组合到一起,而销售者的职责正好相反,他要一样一样的拆开来,看看哪些方法能够解决当前客户的问题,所以,在销售眼里只有解决问题的方法,而不应该有产品这种东西。

说到这,相信有很多人开始觉得不舒服,因这一年来自己都在辛辛苦苦的卖产品,天天苦口婆心的教育自已要学习产品,要热爱产品,甚至要学会跟产品谈恋爱,怎么瞬间这东西就让我又说没了呢?

其实这个观点不难理解,因为没有客户会在为你的产品而掏钱,他们掏钱的唯一原因是你解决了他们的问题,比如客户要买投影仪,客户要的是这四四方方的笨家伙吗?不是,客户要的是投在墙上的影像,同样,买个电钻其实就是为了买墙上那个


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