价值百万的5大世界销售难题解答

发布时间:2015-09-25

价值百万的5大世界销售难题,你知道吗?做好销售不难!


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价值百万的5大世界销售难题

1找不到客户群怎么办?

2见不到客户的面怎么办?

3见面不知道说什么怎么办?

4搞不定客情关系怎么办?

5客户已有固定供应商怎么办?

1找不到客户群怎么办?

方法:


①不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

③向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。


在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

2见不到客户的面怎么办?

见不到客户面无非这几种情况:

1.保安阻挡

2.文员拒绝

3.客户推脱拒见


①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。

②针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。

男人嘛,要学会搞定女人。

总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。

③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动!!!


好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。

(客情关系后面慢慢讲到)

3见面不知道说什么怎么办

见面分为初次见面和多次拜访。


1.对于初次见面。

①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)

③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。

总结:初次见面=拉近与客户之间的关系


2.对于多次拜访

①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。

②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。

③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)


小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的都是——建立良好的客情关系。

搞定客户=人情做透+利益驱动!!!

4搞不定客情关系怎么办

关键词:数量级拜访+关心客


①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。

②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。


做好客情关系,就是要对客户进行攻心。

每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母。。。。。。

(搜索麦凯66表格,把里面要求的信息都做到)

是不是感觉我像间谍?那就对了。知己知彼,才能百战百胜。客情关系算什么!!!So easy!!!

5

5客户已有固定供应商怎么办?

客户有固定的供应商是常见的事情


①他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。

如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。

同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。

有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

②在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

还是那句话,成交=人情做透+利益驱动

③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。



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