写给年轻的销售人,你具备核心竞争力吗?

发布时间:2015-10-12

行销学上说:“当客户的知识、经验与需求超过我们供给时,他很容易放弃我们。”

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“我做业务很强势,因为我具备核心竞争力...因为我的专业为我塑造出的强势的形态和可靠感觉。”


我先讲一个案例: 我有一个朋友,现在某知名品牌手机公司做大区销售经理,他是从一个售后部的营业员干起的,售后部营业员大概都不要求销售业绩,只需要做好一个应声虫。 但是在他的工作时间里不光是站柜台,不光是记住正确的手机电池型号,他还能专业地告诉客户电池所能支持的待机时间,并根据客户的使用情况,告诉他通话/上网/影音/游戏状态下分别的使用时间,以及建议客户电池的保养技巧和手机的日常维护知识,更能帮助客户解决一些网络设置和软件下载的问题... 就这样,他在保证了客户满意度的同时,更取得了可观的销售业绩,因为客户都认为他专业,认为他可靠,认为找他买手机有保障、放心...同时他也很乐于把他的专业和经验传承给同事,于是他也获得了同样可观的职业晋升速度。


行销学上说:“当客户的知识、经验与需求超过我们供给时,他很容易放弃我们。”


同样地,也可以贯通到组织管理:当下属不能从你身上学到东西,他就不认为你是他的领导,而且他还认为他随时可以取代你。


现代营销Marketing已不同于过去的销售Sales,销售在于一个销字,只是简单地把产品售与客户,而营销除于销以外,还要营,就是经营,思考如何去进行销售,了解市场和顾客需要什么,更多的在于宏观方面。


这就是今天我要讲的,我们要为公司打造“顾问式营销团队”。从程度上说,就是:他不知道的,你知道;他知道的,你比他更清楚和准确。



过去我做业务很强势。因为我希望人们感觉每次和我见面都能学到点什么,与人建立关系的方式有多种,但我喜欢的方式是展示自我,我会给客户们各种各样严格来讲与业务没有一点关系的建议:比如企业战略、市场竞争、管理人员的素质,甚至是应用心理学。正如当前经济形势和社会体制下,我甚至会给客户们一些抗通胀或者青少年教育的建议。


另外我曾有过一段在zf部门的工作经历,这段宝贵经历也帮助我从心态上可以从容和积极地去面对企业高层和对接zf关系。


当然这些顾问式建议不是随便一拍脑门就能顺手拈来的,这需要你有足够的知识面。


有句话讲的好,叫做:“知识就是力量”。只有精通专业,掌握多元化的信息,以及客户及对手的资料,你才能够在与客户们--那些老板,高级经理或者企业家们对话或者谈判中占据优势。这里的优势,正是你的专业为你塑造出的强势的形态和可靠感觉。这就是我前面讲的,“做业务很强势”。因为你具备了核心竞争力。


通常人的注意力集中只有大约10分钟。可以这么说,达成成交常常是因为客户被你关键的某一句话打动。所以,你更容易通过多元化的信息找到并抓住他的某项需求点或者关注点而撩拨起他的兴趣,这时,他的态度、语气甚至整个谈话的气氛都会发生微妙的变化,10分钟的倒计时就开始了,你只有一次机会,而能否成交,看的就是你对专业的理解和表达,以及你扣紧客户需求而进行的精确、具有煽动性的语言组织能力了。而时间一但过去,如若仍然没有成交,那就应该乘早主动结束谈话,给下次再谈留机会,因为再谈下去效果只可能滑坡。而如果长时间无法抓住这某项兴趣点或者需求,大概就是通常所说的“不来电”,或是讲话没有中心思想,那么尽管看起来销售人手舞足蹈,眉飞色舞地在讲,讲的很入戏,客户好像也听得入神,还不住“恩啊”点头。但你们的沟通却会逐渐降温直至结束,因为客户根本就当作是在看娱乐节目,也许他刚好有空闲时间,或许他根本做不了决策,或者是出于礼貌没有当面拒绝你而已。


所以,我们的营销流程中,诸如在介绍企业标准话述的一项甚至细分为55分钟(我要求我们的营销人员必须提前于预定时间结束洽谈以超出客户预期,并巧妙地告知客户,强化其对企业的良好印象)版本、25分钟版本、13分钟版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“请允许我说一句话”版本以应对不同场合需要;而营销人员必须训练并通过考核之后才能真正去面对市场、面对客户。



而常常却是书到用时方恨少,学然后知不足。当面对客户的询问我们不能保证百分百满意的回答时,你可以采取规避劣势的策略,可以以退为进,这样讲:“经理啊,您提到的这个员工招聘问题,我认识挺多人力咨询的朋友,我一定帮您问问他们,周四中午12点前一定给您一个答复。”“关于这个问题,我给您推荐我们公司非常专业的技术老师,我们下次拜会您时,我相信我们的沟通一定会非常愉快,您的问题也一定能迎刃而解!”(使用积极、肯定的语气,给不了正确答案,至少给点信心嘛,对不对。)


这个可以算是“情”能补拙,也可以说是勤能补拙。用人情来弥补你知识、信息上的缺陷和不足。我要求我们的营销人,永远不在客户面前说:“不知道;说我们没有…;说这个事情不归我管;说你去找谁谁。”


因为我们在客户面前就永远只有专业的形象和超出客户预期的回执。


而如果确实做不到,也永远是在在客户问起来之前就告诉他。


在我的理解中,客户和谈朋友都是可予一以贯之的,


这里我引用一个理论“接纳三阶段”。


第一阶段,让TA爱上你,(你有专业/差异化竞争策略/以及核心竞争力)


第二阶段,让TA信任你,(信守承诺/效果与期望吻合/并反映于一切相关事物)


第三阶段,让TA依赖你。(知名度+影响力+忠诚度)


因为,一切经济行为都简单地符合供需平衡:因为我们做到了专业,因为我们拥有核心竞争力,拥有个人魅力,所以我们就拥有强势的形态和可靠感觉,所以客户就会依赖我们,并忠诚于我们。而我们可以照顾(支配)好顾客,进而照顾好我们的利润。


所以,除了专业,我建议各位应该研究研究艺术/经济/社会/人文/金融/管理/zhenzhi和自然科技。



在这里,我为什么把艺术排在前面,因为本人大学就是学习艺术专业,我深刻地感到艺术对人的创造力和思维的启迪、对人格修养的提高、对眼界的开阔真的至关重要。


LVHM企业文化也说:“艺术是信仰自由的最佳体现”。


在国外,我指的是欧美,非常注重艺术教育。


英国150年前搞出第一场世博,在英、法、美,美术馆、博物馆也统统免费。所以什么东西,一到了精品,就发现统统都是欧美人的天下,百货公司,一看到一流的化妆品,也都是欧美的名牌,天价的名车名表,大概清一色都是意大利、瑞士的百年欧洲品牌。


而这里我多提一点,在我的理解中,真正的品牌是需要历史和文化积淀的,纵使日韩的SAMSUNG、SHARP、SONY、HONDA、SHISEDO都做的非常精致,感觉也非常唯美,但终究难登大雅之堂,更谈不上什么奢侈品。因为,日韩国家开发至今不过几十年,对比刚才提到欧洲几个世纪,大概只可以比喻为一个青年阶段,甚至美国从独立算起也只能算作壮年,所以,只能做出时尚,离真正的经典尚有一段距离,在这一点上,我们的中国改革开放至今短短30年,大概只是尚处在不懂事的叛逆期中,所以大家有那些莫名其妙的想法也不奇怪了。


之所以说莫名其妙,现在真的不乏一些妄图注册个“劳斯丹顿”商标然后找个代工厂生产出产品就想上纲上线到与劳斯莱斯或者江土丹顿并驾齐驱的商业幻想。


三代出个贵族,这决不是随口说说的,甚至连Hermes,LV之类的顶级时尚品牌,当开始涉足制表领域,也是从二流、三流开始的。因为纵使技术研发的时间可以压缩和复制--直接并购一家瑞士机芯厂商;产品设计的时间可以压缩和复制--直接聘用最顶级的设计师,使用最昂贵金属材质和镶嵌最好的钻石,品牌营销也能以资金推动--最快速和有效覆盖所有主流媒体…但它大概也依然无法入流,依然无法被高端人士认可-因为它的核心价值--百年的品牌文化和历史是无法压缩和快速复制的。可以说花去几十万甚至百万去买块手表纯粹是为品牌历史买单,然而这样的独特竞争力是不可复制的,还是验证了前面的一句话,真正的品牌是需要历史和文化积淀。


最近广场上竖起孔子象,希望这能预示我们对教育更大的重视吧。更希望国人能多一些对规律和秩序的尊重,真正提高个人修养和社会责任感。



另外,你如果拥有了很好的信息库DATA BASE, 那么,你才能在适当的时机,对公司政策/产品/市场/客户/流程问题,提出多元化反思。


有个现象很可怕,叫做“(瞎)忙”,忙会是一种可怕的借口,很多年轻的光阴会葬送于此,你一定要学会跳出来,学会站在你希望的位置上看问题...这叫作胜任力。这也可以称作你成长或者事业发展的目标节点。终极目标必然重要,但过程的节点设置却可直接关系到结果,毕竟不可能鸡犬升天,一下子从专员直接干到总经理去。


所以,拼命地卖,在那里扫电话、扫店,凭着概率来成单,并不专业,甚至于盲目提高顾客期望值,作空头的承诺等等,这些所谓想方设法不择手段地以期快速成交的,都只能叫Sales,其实他们大概也不知道自己在卖什么,他们很狂妄“我什么都可以卖!”,这决不是专业的销售者,更提不上任何职业化。我面试过很多这样的人,他们自称为“通用型”销售,他们做过很多行业的销售,由于销售人都比较自我和执著,他们总会无条件地信奉和认可自己总结出的一套经验,并孜孜不卷地用自己余下的时间去贯彻。


然而伴随年龄的增长,体力上不再能够象以前那样拼了,大概思维也不象年轻时候那么迅捷,个人形象也是随着岁月的逝去变的蹉跎,来自更多的家庭和各种方面的压力也在分散着精力。最要命的,还没有够深的专业度,就象一层浮油,永远只能飘在水的表面,无法深入下去接触到行业本质属性和核心的东西。一经风浪侵袭,浮油马上便湮灭为乌有。这样的销售人竞争力何在呢?面对更大的竞争,他们也许将会是中国“中年危机”的最大一批受害者。我相信宏观上讲,很大程度是社会的功利和浮躁,以及教育的缺失造成了这种悲哀。


我们上升到企业层面,我最近居然收到一些重点幼儿园的招生广告,我也不知道他们怎么收集的客户资料,居然会发给我?这当然很不专业,但我要讲的不是这个,在我的印象中,重点幼儿园是打造中国未来精英和栋梁的地方,他们是打造孩子幼年的习惯,这个孩子与别的孩子相处的一种沟通技巧,这个孩子和别的孩子相比是不是更具备领袖性格,这个孩子能不能够既照顾好自己,又能照顾别人发挥团队精神?


我大概没见过几个幼儿园在这些地方介绍他们很有本事,让我感觉:我感觉钱都花在了地毯、GPRS警卫系统、小鸭绒被、不锈钢餐具和多媒体旗舰影音教室上,居然还配有小型按摩浴缸。也许更令他们的目标客户们感觉:这些东西虽好,但大概还都不如自己郊区别墅里真正高端的设备。


所以,可惜啦,我么的孩子送到那里去,就是在物质方面可能获得满足,在那里看动画,吃汉堡,做spa,睡懒觉,其他的什么都没有。我不认为从那里出来的孩子就是未来中国的栋梁。


我也不认为,物质方面的领先能够长久,所谓的设备、装修、服务、甚至营销,等等,都只能起到补足作用,而绝非真正核心竞争力。


这大概也应验了一句老话:能用钱解决的都不是问题。也都不是核心竞争力。


而过多的企业反而却把注意力放在了这些浅薄的层面,这也是非常令人悲哀的。


而正如先前我提到的“通用型”销售,这些企业就是“通用型”企业,如果我们把市场比作水,把企业按照承受风险的程度喻为大小的舟,规律和理想的市场,就像风和日丽的上午荡舟于西子,回风拂柳,水面荡起层层涟漪,惬意得很;然而市场总是未知和无常的,冷不防水面会掀起一阵惊涛骇浪,可以将那叶扁舟一瞬间湮灭,甚至企业巨擎也顶不住巨大风浪的腹背受袭。这时候拼的,决不是船的甲板面积看能占据多大水面(市场),而是你的吃水量,吃水指的是:水线面至船底龙骨板下缘的垂直距离。就是是否足够深入专业领域以及洞悉市场。也许不光是抗击风浪,更能在水面下制造暗潮。


正所谓三流企业做服务、二流企业做品牌、一流企业做标准。


真心希望那些还漂在表面的“通用型”企业或者销售型公司,莫要继续研究如何通过虚妄的附加值圈短钱、热钱了,真正潜下心去把企业的专业研究研究吧!


未来,只有靠专业来征服。


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