【卖衣服的故事】成交就是假定、假定、再假定!

发布时间:2015-10-16

销售做得好的人,都有一个共同点:那就是化不可能为一定!

那种业绩不好的人,总是为自己的失败找各种借口,给自己的内心设定了一个又一个的心理暗示。如果,你是其中的一员,那么请你放弃销售的工作。

你若觉得以上不适合你,那么请看下面的例子——看别人是如何化不可能为可能的。


卖西服的故事


曾经有一次,我在成都要登机的时候,逛了一下机场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店,售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?”

我说:“看看。”

她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”

她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

但是我没回答,我说:“看看”

她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强)

我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。高手。

她说:“先生你做什么行业的?”

“我是职业讲师,职业培训师。”

“先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客)

试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你穿几码的?”

我说:“48。”

“哦。”

进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?

“48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去缝一下。”

“先生,试好了没有?”

穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

“哦。”

马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?

“哦。”画了一下。

“腰围这样可以吗?你站直。”

“哦。”

“这样可以吗?

“可以。”互动起来了。

“肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”

“多少钱?”

从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。

然后我说:“便宜一点吧。”

她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”

“会员卡我没有,可是你让我用用别的会员卡,你帮我借一张行吗?”

“实在不行。”

“帮我借一张嘛。”

“先生,下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心。”

“好,先生,我帮你打个折,一共3000多块。先生,你要开发票吗?”(帮我开单了。)

她说:“先生,裁缝来了,你快去缴款台缴款。”

我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:“先生,你要不要再看休闲西装?”我说:“不用了,我走了。”我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。


      很明显,这个例子里,如果没有销售人员不断给自己正面的心理暗示,最后这单生意绝对谈不成。可见,你抱着什么样的心态来卖东西,直接决定一单生意的成败。

从中我们可以总结出一个规律:成交就是假定、假定、再假定!

      想要成功谈成生意,你可不能到了要签单的时候,才假定这笔生意会成功。而要在每次谈判的过程中,一遍遍地假定你会成交,客户会在你一遍遍的暗示下,假定他将要购买你的产品当客户有了这样的心理暗示,才会慢慢将自己的真实想法告诉给你。你才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。






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